「交渉テクニックを学べ! 」 著者 D オリバー

マジビジシリーズの第５巻。交渉テクニックの基本を項目ごとにまとめた小冊子。

交渉テクニックというか心の持ち方を基本的に描いている。本でも書いてあったけど、交渉の仕方やマインドなどを習うことはあんまりない。故に苦手な人が多いと思う。特に欧米と比較して日本人は交渉ごとに弱い、とよく言われるが、きっちりと学んでこなかったからだろう、とも思う。

個人的には本当に交渉が苦手。交渉というとどうしても話がまとまらない原因だと考えて、安易に妥協してしまう。新規開拓ばかりやっていた営業の時もすぐに値段を下げてしまったりしていた。本書では一番最後にしなければいけない選択肢を一番初めにしてしまっていた。
その他でもついつい簡単に妥協してしまう。そこには交渉における両者の満足、いわゆるＷＩＮ−ＷＩＮ関係を築くっていう発想が足りなかったと思う。こっちが一方的に妥協してしまった場合は結局どこかでしわ寄せが来るわけだから・・・。

なので、Ｇｉｖｅ＆Ｔａｋｅをしっかりと行い、妥協できるところはする、その代わり相手からも何か、こっちにとっては重要だが相手にとっては重要度が落ちるものを獲得する、などの発想が重要だと思った。

また交渉における目標を明確に、しかも高めに設定すること、と言うことが書いてあった。はじめから妥協点を見出すために目標を低めに持ってしまうと、それによってこっちのカードが少なくなってしまうからのようだ。高めに設定する、またいろんな軸で交渉を展開出来るような選択肢を持っておくことが重要。
なので、よくありがちな「間を取る」という交渉をするのではなく、例えば価格で妥協する場合は納期を早める、などで違う、しかもより満足度の高い尺度を示していく姿勢が必要だということで納得。軸が１本だと泥沼に陥りかねないし。

何事においても交渉っていう発想は欠けていたと思う。もっとしっかり交渉を出来るようにしておかないとこれから先苦しいだろうな。

評価　７．５（サッカー風で言う１０点満点　平均点６点）

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